Stucture d'un entretien de vente
De la préparation à la conclusion
| 1 | Préparation | 50% de la vente (au moins). Un objectif précis de visite. |
| 2 | Présentation | Créer l'ambiance, se présenter, présenter la société et le but de la visite. |
| 3 | Découverte | Étape capitale, la découverte des besoins du client et comment l'intéresser à mes objectifs. Influencer par des questions. Garder l'initiative. |
| 4 | Argumentation | En l'adaptant aux besoins du client. Prouver complètement. Obtenir des accords partiels. |
| 5 | Objections | C'est là que tout se gagne ou se perd. Traiter toutes les objections. |
| 6 | Conclusion | Demander l'achat. |
Après une visite, analyser ce qui a été dit et fait pour savoir :
POURQUOI ON A RÉUSSI ou POURQUOI ON A ÉCHOUÉ...